全球云计算巨头都在下沉谷歌云推出八大生态战略

　　智东西6月16日消息，据外媒CRN报道，14日，谷歌云全球渠道主管、谷歌云全球合作伙伴生态和渠道公司副总裁凯文·钦霍尔德（Kevin Ichhpurani）向媒体解释、分享了谷歌云当下的8项合作伙伴战略。这些战略是谷歌云增长战略的前线和核心。

　　钦霍尔德在谷歌云已经工作了五年，今年早些时候被任命来负责谷歌云的渠道和技术合作伙伴生态。谷歌云2022年一季度营收为58.2亿美元，同比增长44%，钦霍尔德在该业绩实现中发挥了重要的作用。

　　根据钦霍尔德的说法，谷歌云部门将加倍努力渠道合作伙伴与其更广泛的ISV（独立软件开发商）和技术合作伙伴结合起来，谷歌的销售团队继续在用户项目中充当“副手”。他说：“我们正在制定这种战略，从‘用户的问题是什么’开始，然后是哪些合作伙伴来齐心协力解决端到端的问题。把这些想象成成乐高积木，现在需要一个集合体来解决用户的问题。”

　　谷歌云还大力投资其云市场平台Google Cloud Marketplace（GCP），来创建整体性解决方案，用户都能够将他们签署的云使用量承诺的支出用到谷歌产品上，也可以用到谷歌云渠道合作伙伴的解决方案和第三方产品上。钦霍尔德谈道，用户正在寻找端到端的解决方案。像云计算服务商SADA或咨询公司埃森哲这样的经销商可以为用户更好的提供整个端到端的产品，包括谷歌的产品和市场上的产品，并还能为用户更好的提供无缝的服务。

　　钦霍尔德说，谷歌云在Marketplace上看到了巨大的增长，交易额年同比增长6倍。有如此爆炸性增长的原因是用户的购买模式正在发生明显的变化，慢慢的变多的用户希望能够通过Marketplace来购买其ISV解决方案。因为这样用户就能获得无阻力的购买体验。这是一个综合性的清单，基本上没有购买阻力。

　　例如，分布式数据库提供商MongoDB，该公司通过GCP开展的交易比该公司在其他任何市场上都多。网络安全企业Palo Alto Networks以及大数据企业DataBricks和日志分析管理平台企业Splunk等公司的解决方案都在GC上上架了。

　　钦霍尔德提到他们将GCP完全开放，不论想要进入GCP的解决方案是否是互补的，甚至是否与谷歌的产品是重叠的，

　　他补充说，谷歌云相信开放的平台才是能赢得市场的平台，因此他们接受合作竞争，无论合作伙伴提供的是互补的解决方案，还是重复的解决方案。

　　钦霍尔德说生态和渠道已经走到了一起，这就是为什么其部门被称为生态和渠道部门的原因，因为所有的合作伙伴类型的界限都在模糊。

　　他拿日本电信服务提供商NTT作为例子来谈。钦霍尔德讲道：“像NTT这样的公司，它们是ISV吗？是技术合作伙伴吗？是SI（业务集成商）吗？是经销商吗？是都涉及还是包含更多？所以合作伙伴分类的界限很模糊。”

　　很多服务合作伙伴实际上都在搭建能通过IP获利的软件，有些会转售，有些不会。谷歌云也因此看到了价值网络的主张。许多合作伙伴聚集在一起解决一个特定的问题，而不是过去采取的单一伙伴关系。谷歌云正在制定相关的策略。钦霍尔德说，这就是其目前许多战略的所在，我们是不是真的将其视为更广泛的生态系统和渠道的结合。因为界限再一次模糊，需要“A+B+C”来解决问题。

　　谷歌云已经启动了一个行业价值网络，将合作伙伴像网络一样聚集在一起，来解决用户的问题。

　　钦霍尔德谈道，谷歌云用户在GCP上购买谷歌云合作伙伴的解决方案时，用户可能会消耗掉与谷歌云签署的承诺支出的额度。

　　他说：“假设你是谷歌云的客户，并且已经承诺保证在一段时间内要使用5亿美元金额的谷歌云服务，如果你在GCP上购买了价值100万美元的第三方产品，那么这100万美元就可以算在你承诺的5亿美元云支出中。”

　　谷歌云为用户更好的提供了选择：可以将承诺的支出用在谷歌的产品上，也可以用在谷歌生态系统里的公司的解决方案上。

　　钦霍尔德提到谷歌云的解决方案交付模式在市场上很独特，这对于其合作伙伴来说是一个巨大的潜在市场。

　　谷歌云采取了完全由合作伙伴主导的交付模式，因此，当谷歌考虑服务和让用户上线时，谷歌云将引入合作伙伴，其目标是100%与合作伙伴建立联系。

　　谷歌云希望合作伙伴来带头，谷歌云只提供深度保障服务，谷歌云希望合作伙伴在每个项目中都发挥领导性作用。钦霍尔德说：“对于我来说，这很棒，因没有渠道冲突。我们是采用以合作伙伴为主导的解决方案交付模式。”

　　钦霍尔德说：“举个例子，用户对我们说，想谈谈数据仓库，我们不会只说，你选择我们的数据平台和云数据库BigQuery产品就好了。谷歌云会在用户所需的端到端的解决方案中展示这一些产品。”

　　他接着谈道：“谷歌云会对用户回答说，用户要来自旧系统的数据；用户要谷歌云ETL（数据仓库）类型的功能，在这方面，谷歌云有像数据管理软件提供商这样的合作伙伴来提供支持；用户要目录功能，而谷歌云和数据管理解决方案企业Collibra建立了特殊的合作伙伴关系；用户还需要可视化数据，谷歌云和商业智能和分析软件企业Tableau等有合作，能够给大家提供相关应用。”

　　谷歌云展示了一个真正的开放平台，谷歌云的工作人员将在其中提供规范性指导，向用户说明怎么样才可以拥有端到端的解决方案。不仅是技术，谷歌云还会指导用户，还有哪些企业是其所在国家（或地区）和行业中可以实际实施解决方案的谷歌云服务合作伙伴。

　　像SADA或埃森哲这样的云计算服务经销商能够最终靠谷歌的产品加上Marketplace上的第三方产品这样的组合来提供给用户完整的端到端的产品，并为用户更好的提供无缝服务。经销商现在可以转售GCP上的解决方案，钦霍尔德认为这是他们看到的真正的价值所在。

　　钦霍尔德称谷歌云和其合作伙伴都认为未来是多云的世界。云厂商必须为用户更好的提供选择，当用户查看谷歌云战略时，能看到谷歌云是完全开放的。这在某种程度上预示着用户使用谷歌云的Anthos策略来搭建架构后，可以在任何地方部署，包括在谷歌云、本地，或者在另外的云上。

　　他说：“为什么像配置虚拟机这样简单的事情，用户实际上就必须更改代码行？事情本来不应该是这样的。”

　　因此，谷歌云有一个完全开放的策略。谷歌云并不要求用户将所有数据都移至谷歌云上，无论数据是不是位于其他云中，谷歌云都能够正常的使用联合查询。

　　钦霍尔德说，所以谷歌云的合作伙伴要实现深度专业化，不仅仅要具备通用的Google Cloud Platform技能，还需要在数据分析、AI、网络安全和应用程序现代化等领域具备有深度的专业的能力。谷歌云已具备110种不同的专业和专业相关知识储备，来为其合作伙伴提供更精细地支撑，以解决当今用户的需求。

　　钦霍尔德说，谷歌云从其合作伙伴那里得知，他们发现谷歌云用户对业务的关注度是独一无二的，并且这实际上有利于用户的业务流程改进和业务模式重塑。这对用户来说具有更加好的价值，类似升级和移动虚拟机一样。

　　谷歌云在与合作伙伴交流助力用户转型任务时得到反馈：用户转型对用户的影响更多，因此对其来说也带来了更高的利润。

　　根据钦霍尔德的分享，谷歌云从8个方面规划了不同的合作伙伴战略，构建其生态。

　　生态和合作伙伴是云大厂发展中必不可少的一环，包括谷歌云、阿里云、华为云、亚马逊云科技等等都在生态、合作伙伴方面有大量的布局。