网点布局的六项基本原则

　　很多银行的网点为了强化销售，在产品展示方面花了大量的心思，设计了很多吸引眼球的产品展架、易拉宝、广告等，这些措施的采取是想加大对客户的刺激，创造销售机会。这种营销方法往往只有在客户存在即刻需求才真正有效，但在正常的市场形势下，营销者应该做的不应只是激发客户的购买行为，而要更多关注影响客户购买行为发生的内在心态。

　　调查发现当客户在消费带有风险性的理财类产品时，其感受到的安全性将发生巨大的作用。当客户感受到所处的银行网点太多充满侵略性的产品展示，网点的灯光、颜色、布局形成的氛围对其产生很大压力时，客户可能会产生不安感，这种不安感将会直接其购买行为。只有当客户处在安全的温馨氛围中时，才会更容易地接受外界的各种各样的形式的“推荐”（包括人员介绍、广告、产品展架等）。

　　传统网点布局大多根据安全管理和快速服务要求做设计，简单地将网点分为柜内柜外两大区域，所有的网点均呈现面向入口横向布置一长串柜台的设计。一方面管理较为方便，银行安全性也可得到很好地保证；另一方面，客户一到网点也容易获得服务。销售型网点一般从入口处往里，逐层分布以下区域：

　　根据客户的需求和等级将客户引向相应的区域，在该区域设立引导员，由引导员根据网点各区域资源的忙闲程度将客户向各区域分流。

　　根据调查发现，来营业办理交易业务的客户，超过70%的交易能够最终靠设备完成。为了有效发挥人员的销售作用，在网点入口处附近设立自助服务区和网银体验区，可以轻松又有效地分流客户的小额现金交易和查询、转帐和简单打理财产的产品购买等交易。

　　将传统柜面服务按照每个客户对业务响应速度的不同分为快速业务和普通业务。在高柜中专门设立1-2节快速业务柜，满足部分客户对响应要求比较高的交易需求，如2-5万存取款、转帐、信用卡还款等。

　　客户办理业务的等候区域。与服务型网点不同，销售型网点的客户等候区将增设刺激客户购买欲的产品宣传等措施。并在座椅空间上也进行适当调整，以便于大堂服务销售人员与客户交流。

　　高端客户的专属服务区域，也是银行高端服务的展示区域。该区域位置设计合理，能够更好的起到吸引大堂客户自我提升的欲望。

　　网点的功能分区除了根据上述流程化要求由网点入口向内由交易向销售、由低端向高端层次化规划设计外，更重要的是网点功能分区的资源配置及风格规划设计应坚持客户导向，即根据本网点的存量客户结构和网点有效覆盖半径内的商圈调查和客户群消费特征进行规划设计。

　　1、分区资源配置客户化。各功能区的资源配置应根据对网点未来可能的业务（量）分布进行规划。根据网点的客户群结构分析，大概能将网点分为交易型、理财型和综合型等三种类型。交易型网点的客户群以流动类人口为主，以提供传统交易为主要特征，此类网点的自助银行和高柜为资源配置重点；理财型网点的客户群以社会中上阶层为主，以提供理财服务为主要特征，此类网点的贵宾区（客户经理）和理财低柜区（理财经理）为资源配置重点；综合型则兼顾上二类网点的特征，资源配置相对均衡。

　　2、网点分区规划应针对网点主打客户群进行个性化设计。如在高校附近的网点应体现年青客户群的时尚诉求、高档社区附近的网点应体现高中高端客户群的休闲访求等。

　　与传统交易型网点强调安全、服务速度不同，销售型网点在保证安全高效地前提下，还很重视客户体验。在现代服务业中，客户体验直接影响到客户的归属感和忠诚度，进而影响客户的消费欲。

　　网点设计规划中应最大限度地考虑到各类可能会影响客户体验的服务细节。如婴儿车、老花镜等便民措施，如儿童娱乐区、客户愉悦区等。

　　网点建设时，设计人员、建设人员和网点工作人员对各功能区的位置和分工十分清楚，但客户清楚吗？

　　1、功能区域标识明确化。网点各区域应有明确的引导标识，让客户能轻松区分各区的功能分工。

　　2、标识入口可视性。各功能区的标识应能做到客户站在网点入口就能看得见，标识的位置、悬挂方式和悬挂方向都要精心设计。

　　网点装修不一定非要采用高档材料，重点是设计风格的品质感，设计风格要做到简洁大方。品质的家装设计风格会直接影响网点厅堂的氛围营造，进而影响到营业厅中服务人员和客户的心态、行为。

　　【现状】基层网点在日常经营中要面对各个业务条线的指标任务和营销计划，同时又要面对众多条线，现状就是最后哪个条线督导得紧迫，喊得凶，计价高，网点就往哪个条线侧重。网点疲于应付，条线不断加重督导和干预，最后形成恶性循环。

　　【解决方案】面对这众多“迷局”，如何理清这“上面的千条线”，作为基层网点又该怎么样应对，最终实现上下的协同？为您从分行、支行、网点这3个层面，解码与破局：